OFERTA O DEMANDA ? EL HUEVO O LA GALLINA ?

Durante años se pensó que el desarrollo del supermercadismo en el Perú se debía a una falta de demanda, pero cuando se planteó que el problema era de oferta, más empresas empezaron a invertir en supermercados y su crecimiento fue exponencial. En el comercio electrónico parece darse una situación semejante según lo muestra un estudio publicado por Centrum Católica sobre las razones que impiden el desarrollo de éste en el Perú (Barahona, Corazzo, Gallo y Arellano “Cómo Desarrollar el Comercio Electrónico en el Perú” Centrum Católica. Prentice Hall 2010).

Dicho estudio muestra que la actitud conservadora de las empresas, que esperan que crezca la demanda para invertir en e-marketing, podría ser la causa más importante del limitado crecimiento de esta actividad. Encuentra así que las barreras conocidas como razones centrales de su poco crecimiento (i.e. el desconocimiento sobre cómo funciona el sistema y el temor de ser estafados al pagar electrónicamente), son menos importantes que el hecho que haya poca oferta.

El análisis es simple, pues siendo cierto que las barreras mencionadas existen, ellas no podrán desaparecer si antes no aparece una oferta conveniente. ¿Cómo podría un peruano saber que comprar ropa por Internet es conveniente, si nadie vende ropa por este medio en el país? ¿Cómo le perdería el miedo al uso de tarjeta de crédito en la red, si le es casi imposible comprar, y por lo tanto saber que existen formas seguras de hacerlo? En fin, ¿Cómo aprendería alguien a comprar electrónicamente, si no tiene forma de practicar esa compra?

Felizmente, así como en los supermercados, existen algunos casos donde se ve que el esfuerzo de la oferta atrae a la demanda electrónica. Para muestra una tecla: El trabajo de LAN.com que con creatividad y adaptación a las características de nuestros mercados y nuestros consumidores, logró crear un sistema exitoso. Y hay otros.

La práctica y los estudios académicos muestran entonces que hay grandes oportunidades de crecimiento en el comercio electrónico. Sin embargo es importante entender que aquí, como en algunos otros campos, el huevo debe estar antes que la gallina, el software antes que el hardware, y la oferta preceder a la demanda. ¿Quién se anima a dar el siguiente paso?

Fuente :

Rolando Arellano C.

Arellano Marketing

Cómo elaborar una estrategia de mercadeo exitosa analizando a su cliente

Cómo lograr que su cliente le compre? El proceso de compra va mucho más allá de simplemente satisfacer una necesidad de su cliente. A pesar de nuestros esfuerzos por persuadirlo con mensajes, colores e imágenes atractivas que se dirigen a la mente racional, la conciencia del cliente, la decisión de comprar últimamente sucede en el subconsciente. Para tener éxito en su negocio, debe enfocar su estrategia de mercadeo como un estudio científico que tiene como fin descubrir cual es el gatillo que desencadenará la decisión de compra en el subconsciente de sus clientes.

A la hora de elaborar una estrategia de mercadeo para su negocio, es imperativo que usted se olvide de sus sueños, su visión, sus metas y sus deseos. Olvídese de todo lo que concierne a su negocio, salvo de su cliente.

¿Usted sabe cómo es él?

Seguramente las necesidades que usted cree que tiene son muy diferentes a las necesidades que realmente tiene.

En nuestro afán de fomentar las habilidades emprendedoras en nuestros cuatro hijos, mi marido y yo siempre les planteamos que mantengan los ojos abiertos, busquen una necesidad y luego traten de suplirla. Sin embargo, muy pronto nos dimos cuenta de que no es tan fácil determinar una verdadera necesidad.

A pesar de que éste enfoque suene lógico, el proceso de compra de un producto de parte del cliente no sigue un procedimiento lógico. Uno puede ver lo que los demás necesitan, pero no vale de nada si ellos no están concientes de su necesidad.

Al tratar de determinar las necesidades de una persona nos dimos cuenta de que, en realidad, pocas decisiones de compra se hacen racionalmente. Es necesario conocer las necesidades que un cliente percibe tener, no las que realmente tiene.

Más tarde, al leer “The Emyth Revisited” de Michael E.Gerber, pude entender claramente cómo funciona el proceso de compra y por qué no basta con tan solo identificar una necesidad en el mercado. (Gerber, M.E.: “The Emyth Revisited”. Harper Collins Publishers, Inc., EEUU, 1995. p.218-222.)

M.E Gerber da una excelente descripción de un potencial cliente:

Su cliente es como un ser humano que tiene una enorme antena en su frente. Con dicha antena su cliente absorbe ávidamente todos los estímulos que recibe desde su negocio. Dicha antena percibirá toda información perceptible que encuentre: el olor, los colores, la luminosidad, el sonido, la presentación de los vendedores, etc.

Toda esta información es recibida y absorbida constantemente en la conciencia de su cliente. Lo interesante es lo que su cliente hará con esa información. Al contrario de lo que muchas personas piensan, la decisión de compra no tomará lugar en su conciencia, sino en su subconsciente.

En el subconsciente de su cliente yacen sus verdaderas expectativas que son un conjunto de deseos que se han formado en el transcurso de su vida y están determinados por su cultura, creencias, nivel de educación, sexo, edad, etc. En resumen: la acumulación de todas sus experiencias desde su nacimiento.

Si la información recibida por su conciencia es compatible con las expectativas de su subconsciente, entonces la decisión de compra ya se tomó mucho antes de que el cliente esté conciente de eso. Lo único que le falta es concretar el proceso de compra concientemente.

Es importante entender que ninguna compra se hace racionalmente. El emprendedor exitoso enfocará su estrategia de mercadeo como un estudio científico que tiene como fin descubrir cual es el gatillo que desencadenará la decisión de compra en el subconsciente de sus clientes.

En un mundo saturado de información, es preciso más que nunca saber perfectamente lo que su cliente esta buscando para que su mensaje sobresalga claramente del resto de su competencia.

Tiene que poder hacer una promesa que su cliente quiere escuchar y luego cumplir con ella mejor que nadie.

Si grandes compañías como Disney, Mac Donald´s, Walmart e IBM gastan enormes sumas de dinero para determinar exactamente lo que sus clientes están buscando, los pequeños negocios no se pueden dar el lujo de desestimar la importancia de una estrategia de mercadeo bien elaborada.

Si bien no podrán desembolsar los fondos para hacer estudios de mercado a ese nivel, pueden usar métodos que ayudarán a identificar los gustos y costumbres del prototipo de su cliente. La cercanía que los pequeños empresarios tienen con sus clientes incluso puede resultar como una gran ventaja a la hora de elaborar una estrategia de mercadeo efectiva.

Cuando enseñamos estos conceptos a nuestros hijos tenemos que recalcar que el éxito de su negocio no consistirá en determinar cómo suplir una necesidad aparente. No basta con usar nuestro sentido común para tratar de hacer lo mejor posible y luego cruzar los dedos para que funcione. Tenemos que estudiar los dos pilares de una estrategia de mercadeo exitosa: Saber quien es nuestro cliente y determinar por qué él toma la decisión de comprar.

Fuente: Juan Carlos Valda

Autor : Bettina Langerfeldt

ESTRATEGIAS DE MARKETING: Reacción rápida y acertada

Este es un ejemplo de muchos casos que se dan en las guerras publicitarias: el anuncio de Apple del MacbooK air y la contestación de sus directos competidores.

Asi responde IBM a tal anuncio:

Pero hay no se queda la cosa, Dell ( otro de los competidores en este mercado ) tampoco se iba a quedar de brazos cruzados e ironiza también con la capacidad del sobre del anuncio de Apple.

Genial verdad?, esto si que es una estrategia rapida y acertada de tirar por tierra el nuevo producto de Apple ensalzando sus defectos y haciendo que el consumidor se lo piense antes de comprar. Los de Apple se lo pensarán dos veces antes de hacer un nuevo spot, si es que a veces la exageración puede sacar a la luz tus defectos.

Fuente: El blog de Mota

LO QUE KIA HEREDO DE MERCEDES

El viernes por la noche conversaba con un amigo, que además es el gerente de marketing de una conocida marca de automóviles, sobre cómo ha cambiado la percepción de Kia en el mundo. En poco tiempo esta marca coreana se ha ganado el respeto de muchos, seguramente a través de algunos vehículos como la Sorento, que han sido buenos embajadores de cómo ha evolucionado su diseño y calidad. Pero como sabemos, estas importantes mejoras no son suficientes si no las damos a conocer de manera adecuada.

Uno de los métodos para ser reconocido como una marca grande, es comportarse como tal. Y conversando el viernes caí en cuenta de una acción muy simple y que me pareció genial. Durante años los partidos de los Gran Slam de tenis tenían un logo en la net. El logo de Mercedes Benz, una de las marcas más representativas del lujo y la alta performance. Parecía difícil imaginarse la net con otro logo.

De pronto, un día todas la redes del circuito de la ATP (Asociación de Tenistas Profesionales) dejaron de lucir la estrella de Mercedes para reemplazarla por el logo de Kia. Lo interesante de la movida no es solamente que una marca considerada antes de segundo orden, se asoció a un campeonato elitista, si no además a qué marca reemplazó.

Está claro que no por esta decisión va a adquirir el status que tiene su antecesor alemán, pero tampoco lo necesita. Basta con que la coloque un par de peldaños por debajo y el objetivo se cumple con creces.

Es cierto también que Mercedes Benz y Kia pertenecen al mismo holding, pero eso no invalida la brillantez de la decisión. Mercedes puede encontrar muchas otras formas de mantener su presencia, pero la oportunidad de cederle el lugar al hermano menor de la familia era única.

Analizando esta idea a uno se le vienen a la mente varias posibilidades para marcas o productos que están esforzándose por tomar un sitial importante en el Perú o el mundo. Los dejo con una que ya se la había mencionado a El Comercio hace un tiempo. Por qué para promover el Pisco Sour no hacemos que en la próxima película de James Bond, el agente 007 reemplace su refinado Martini por nuestro trago de bandera.

Fuente: SE 

MARCAS EN LA TV

En “Compradicción”, un reciente libro de Martin Lindstrom, se presentan trabajos liderados por este inquieto consultor que buscan reflexionar sobre el consumidor a partir de los estudios hechos sobre el comportamiento del cerebro.

Uno de ellos es un estudio para ver el impacto de la inclusión de marcas en programas de televisión. En el cine esto se hizo desde los 30 y uno de los hitos fue el uso de los anteojos Ray-Ban por parte de Tom Cruise en “Top Gun”. En la televisión hace años que se usa este sistema. En el Perú vemos muchas veces telenovelas o series. ¿Funciona? ¿Basta con poner la marca y que se mire el empaque varias veces?

Lindstrom desarrolló un estudio de las marcas anunciantes en American Idol. Para la época del estudio, había tres principales anunciantes: una empresa de telecomunicaciones, una automotriz y una de gaseosas. La medición, antes y después de ver el programa, realizada a través de una suerte de encefalograma que permitía ver la intensidad emocional del recuerdo de la marca, arrojó que la más recordada y con un mayor sentimiento asociado era la de gaseosas, seguida de la de telecomunicaciones y la de autos.

Analizando los resultados se observó que la marca de autos había invertido en tandas publicitarias estándar y no tenía presencia dentro del programa. Las otras dos marcas sí habían estado presentes, pero además lo habían hecho de diversas maneras dentro de la dinámica del mismo. Lo interesante era que, si bien ambas tenían una fuerte exposición, la de gaseosas diseñó los muebles del programa con la forma de su botella y logró hacerse parte de la historia.

Como dice Lindstrom, cuando la marca participa en un programa, el objetivo no solo es que esté presente sino que debe ser parte de la historia. Eso será lo que logre el impacto emocional y de recordación esperado. Si se desea participar, lo primero deberá ser analizar la lógica y el significado que tiene el programa para luego ver qué rol puede cumplir en él nuestra marca. No es aparecer por aparecer. Desde esta perspectiva, habrá que ver nuestros programas locales y las marcas que allí aparecen.

Por: Hernán Chaparro Psicólogo Social
Fuente: El comercio

Investigación de mercados aplicada a la estratégia online

"Hoy día es necesario replantearse la presencia Internet: no basta sólo con estar en Internet, hay que optimizar y ligar la herramienta a los objetivos de negocio. Internet es una herramienta y no un fin en sí mismo"

Arantxa Chamorro Lorca. Gerente de tatum, consultoría comercial, de marketing y de personas

Hoy en día Internet es una realidad si hablamos de canales de actividad. Se ha convertido en algo completamente accesible para las empresas y con multitud de opciones para el desarrollo de actividades comerciales y de Marketing.

En este contexto, nadie discute su atractivo y su planteamiento como un elemento básico en una estructura de red multicanal bien diseñada.

Sin embargo, ante Internet y su universo, las empresas no siempre logran hacer confluir sus objetivos con los resultados que obtienen, dando al traste con las expectativas y posibilidades que el canal plantea. No siempre las inversiones que se realizan resultan fructíferas y las estrategias online acaban siendo tan virtuales como el propio medio.

Los mayores problemas de los proyectos en Internet han surgido como consecuencia del planteamiento de que el desarrollo online se basa sólo en la tecnología o en el diseño gráfico, y en que se considera que tener una web es todo lo que requiere una estrategia online para una empresa.

Ante este panorama, hoy día es necesario replantearse la presencia Internet: no basta sólo con estar en Internet, hay que optimizar y ligar la herramienta a los objetivos de negocio. Internet es una herramienta y no un fin en sí mismo.

Pero, ¿cómo decidir cómo estar en Internet, cómo concretar nuestros objetivos en el canal? Para conseguir un proyecto online exitoso debemos empezar teniendo en cuenta:

- Nuestro posicionamiento en Internet.

- A qué públiconos queremos dirigir y cuáles son sus expectativas y necesidades al respecto.

- Con qué mercadoscompetimos: cómo se está dando respuesta actual a las necesidades del público objetivo y cómo ello puede afectar a nuestra trayectoria en Internet.

¿Y cómo poder obtener toda esta información? La respuesta la encontramos en el mundo offline:la investigación de mercados tradicional aplicada al mundo online es la base del éxito.

Paso 1: posicionamiento en internet

Como paso previo, es necesario hacer un ejercicio de introspección e identificar y acotar quiénes somos y cómo queremos posicionarnos en Internet, a quién vamos a dirigirnos a través del canal y para qué.

A través de un análisis interno de tipo cualitativo,: ha de establecerse qué mix de objetivos planteamos al canal. Si bien “la misión” del canal ha de ser una y ha de estar claramente definida, es difícil que al pensar en objetivos para Internet no confluyan varios dadas las posibilidades del canal. Hemos de componer “la cesta” de objetivos que exigiremos a Internet:

-Comunicación

-Información

-Captación

-Vinculación

-Obtención de ingresos, …

La investigación propuesta utiliza básicamente la técnica de la entrevista en profundidad, bien a los diferentes perfiles de la empresa o combinándolos con expertos en el sector dentro del canal que nos aporten esa visión estratégica buscada.

Paso 2: que quiere el público objetivo de la empresa en Internet

Una vez que sabemos qué queremos conseguir con Internet, es necesario conocer cómo llevarlo a cabo de forma que tengamos éxito. Y para ello, nada mejor que preguntar a aquéllos a quienes está dirigida nuestra presencia en Internet.

Personalizando en clientes actuales o potenciales (para otro segmento de público objetivo apuntado sería similar), los objetivos que se perseguirán en esta fase son:

-Identificar los perfiles sociodemográficos y de comportamiento de los clientes con la Compañía,

-correspondencia del cliente actual con el cliente deseado,

-conocer el grado de interés de los clientes acerca de los diferentes servicios que se pueden ofrecer por Internet,

-sus expectativas de uso, estilos de vida, elementos de valor ...

Para ello podemos utilizar técnicas de análisis tanto cualitativas como cuantitativas.

-Estudio de la base de datos de clientes actuales

-Dinámicas de grupos

-Entrevistas presenciales - Entrevistas telefónicas - Entrevistas online:

En este punto es interesante la posibilidad que ofrece Internet de realizar estudios cuantitativos a partir de cuestionarios online por un precio normalmente menor al uso de técnicas tradicionales presenciales o telefónicas.

Paso 3: quién es y qué hace la competencia en Internet

Para obtener toda la información al respecto se aplica la técnica del desk research, estudios de gabinete a partir de fuentes de información secundarias: Identificación de la Competencia + Benchmarking de la competencia.

Igualmente podemos adaptar la técnica tradicional del mystery shopper al canal, realizando procesos simulados de uso de las páginas de la competencia con el fin de descubrir en profundidad qué hacen y cómo lo hacen: compras simuladas en las tiendas online, navegaciones simuladas de búsqueda de información, uso de apartados y contenidos detectados como de interés para el público objetivo, …

Paso 4: seguir alcanzando las metas: control y seguimiento

Una vez analizado en detalle el posicionamiento interno y los objetivos que queremos conseguir en Internet, qué desea el público objetivo y el planteamiento de la competencia, estaremos en disposición de conocer las debilidades y fortalezas inherentes a nuestro negocio online, así como las amenazas y oportunidades que ofrece el Mercado. Con todo esto obtendremos la propuesta estratégica de nuestra presencia en Internet.

A partir de este momento sí estaremos en disposición de diseñar una web que sea cabeza de nuestra presencia en el canal y con la que obtener los objetivos que nos hayamos propuestos. Este es el momento de la tecnología, entendiéndola como un medio al servicio del negocio.

Una vez más, la investigación de Mercados tradicional, aplicada a este mundo, nos dará las pistas necesarias para seguir evolucionando hacia el éxito en Internet: realización de un pretest cualitativo de uso de la página antes del lanzamiento definitivo a partir de dinámicas (y realización de postest con el paso del tiempo), estudios cuantitativos de satisfacción de usuarios periódicos, etc.

Todo esto permitirá que la presencia en Internet de la empresa sea viva, atienda siempre a objetivos de interés y que éstos realmente sean asequibles a través del canal.

Conclusiones

La investigación de mercados es clave en el éxito de la presencia en Internet de las empresas:

La investigación de mercados es clave en el éxito de la presencia en Internet de las empresas

EL VALOR DE LA MARCA

LLuis Bassat definió en una ocasión a la publicidad como: “Celestina que pone en contacto a productor y consumidor, procurando que se produzca el flechazo”. La marca actúa aquí como catalizador de ese romance. Las marcas mejores son aquellas que despiertan en el consumidor sentimientos de confianza e identificación.

El diccionario de la Real Academia Española (DRAE) define marca como: “Distintivo o señal que el fabricante pone a los productos de su industria y cuyo uso le pertenece exclusivamente”. En realidad, una marca comercial es mucho más que eso.

A lo largo de las últimas dos décadas, se ha suscitado un importante debate acerca de lo que debe entenderse por valor de marca. En la delimitación de este concepto se han creado varios criterios de estimación, perspectivas de análisis y definiciones muy diferentes. La marca es, en realidad, un elemento fundamental en las economías modernas, un factor de competitividad entre los diferentes actores económicos. Desde la antigüedad, las marcas han existido como señales identificadoras de propiedad, nacionalidad, oficios o gremios. El uso de la marca es tan antiguo como el nacimiento del comercio, y podemos encontrar ejemplos de ello desde la cultura griega o egipcia, pero han sido las últimas décadas del siglo XX con la expansión de las empresas multinacionales, cuando multitud de marcas han empezado a estar presentes en gran cantidad de países.

En la actualidad, el mercado está invadido de todo tipo de productos genéricos y marcas competitivas. El valor de la marca (brand equity), se define como la lealtad del consumidor a una marca determinada. Lealtad de actitud y lealtad de conducta son dos términos que se refieren a qué piensa el consumidor acerca del producto y qué hace al final con su dinero. El profesor Kevin Keller, autoridad en el concepto del valor de la marca dice: “Las compañías no son dueñas de sus marcas. Son los consumidores los que piensan que son los verdaderos dueños de las marcas".

Las marcas se han convertido en un identificador inequívoco de empresas, productos, y servicios y debe intentar transmitir a la sociedad en su conjunto todos los valores positivos que la diferencian de la competencia. Proporciona identidad e individualidad a las cosas y aumenta su valor respecto a los que no tienen marca.

Las marcas son inestables, las más importantes, las de prestigio son capaces de resistir al paso de los años, otras son pasajeras y desaparecen al cabo de un tiempo. Ejemplos de marcas que resisten al tiempo son Cola- Cao, Danone o Coca-Cola y del segundo caso, Telefunken o la estufa Super Ser. Las marcas fuertes son aquellas que al margen de la condición coyuntural de los mercados, de las modas o de lucha de precios mantiene una posición dominante en el mercado y una mayor lealtad de sus clientes. Hay muchas marcas famosas que ya sólo existen en nuestros recuerdos, que desaparecieron a pesar de que siguen vigentes en nuestras mentes.

El temor de los profesionales del Marketing es constatar que las relaciones entre el consumidor y la marca se están haciendo cada vez más lejanas e impersonales. Las marcas ofrecen la posibilidad de identificar de forma fácil los productos que tienen un alto valor, sin embargo, en muchas ocasiones los profesionales del marketing se empeñan en hacer excesivas promociones del producto con lo que la marca se convierte en genérica, todo ello unido a muy bajas inversiones en publicidad. Cuando no hay diferencias importantes entre las marcas la lealtad del consumidor desaparece.

Al igual que es posible a través de prácticas incorrectas destruir una marca, también es posible construir el valor de la marca. La imagen de la marca resulta de la combinación de factores físicos y emocionales que la diferencian de otros productos que son básicamente iguales. El producto debe tener una calidad suficientemente alta para soportar las comparaciones con la competencia, pero son las cualidades emotivas creadas por hombre, el precio, el envase y, sobre todo la publicidad la que hace tener un valor añadido. Sólo aquellas marcas capaces de transmitir un valor emocional lograrán conectar con un público cada vez más difícil de alcanzar y generar, por tanto, una mayor rentabilidad para la empresa.

El gran poder comercial que tienen las marcas más conocidas y establecidas en el mundo, se ve reflejado en las operaciones de compraventa de empresas a precios exorbitantes en comparación con el valor de mercado de sus activos materiales.

Existe una metodología llamada Winning Brands, que es una herramienta de administración de marca que mide el efecto de toda la actividad de marketing en el valor de marca. Para medir el desempeño de una marca, se determina también cómo reacciona la gente ante ellas. Todas estas mediciones permiten mejorar el valor de la marca y por consiguiente se obtiene una concepción de clientes más leales, un precio premium de la marca, mayor cooperación de los detallistas, extensiones de marca más sólidas, licencias y una mejor penetración de los mensajes mediante la comunicación y la publicidad.

En definitiva, debemos tener claro que en el mundo actual, las marcas representan uno de los principales activos de una empresa. En consecuencia, son tan importantes como la maquinaria, la materia prima o los mismos trabajadores de la compañía.


Fuente:  Microsoft 

FODA - DAFO EN EL MARKETING

De Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades... en las pymes

En todos los manuales de Marketing hay un nombre que se repite: Análisis DAFO. Más que una nueva marca de detergente o lo último en telefonía móvil, el DAFO es el análisis de las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de una compañía, tanto en relación con el mercado y su entorno (donde se enmarcarían las oportunidades y también las amenazas), como en relación con la propia organización (ahí entran en juego las fortalezas y las debilidades).

El análisis DAFO aparece dentro del Plan de Marketing como un capítulo de conclusiones. Tras haber realizado en análisis de posicionamiento, en el cual la empresa define cuál es la “posición” que quiere tener en el mercado, y del análisis del mercado, en el cuál se estudia la oferta y la demanda, en esta etapa es cuando se reflexiona en qué medida afectan a la empresa dichas variables.

El fin último del análisis DAFO es ayudar a establecer los objetivos de la empresa y a desarrollar las estrategias de marketing y programas en el marketing mix que, por un lado capitalicen las oportunidades y fortalezas, y por otro, contrarresten las amenazas y debilidades.

Planteado así es bastante sencillo, la dificultad estriba en saber distinguir las amenazas y las debilidades y sobre todo en dirigir las acciones para conseguir que estas características se conviertan en fortalezas y oportunidades. Y lo más difícil es que las pequeñas y medianas empresas se den cuenta de su utilidad. El DAFO es un pequeño puzzle que hay que ir ensamblando, estudiando, analizando para convertirlo en lo que es: una herramienta fundamental para saber qué lugar ocupa cada empresa en el mercado y cómo fortalecer o mejorar esa presencia y cómo no, para dirigir los pasos hacia el futuro.

Así que los elementos del análisis DAFO serían los siguientes:

Debilidades, que son también las capacidades, recursos y posiciones alcanzadas que limitan las posibilidades de aprovechar las oportunidades, por lo que hay que intentar evitarlas o paliarlas.

Amenazas, en los que se incluyen todas las fuerzas procedentes del entorno, la competencia o el mercado que pueden presentar dificultades para la empresa, por ejemplo, puede ser el lanzamiento de un nuevo producto al mercado de un competidor.

Fortalezas, aquí habría que situar las capacidades, recursos y posiciones alcanzadas en determinadas áreas empresariales y en el mercado, que ayudan a aprovechar las oportunidades o a superar las amenazas: tecnología del producto, imagen, costes,...

Oportunidades, son las fuerzas procedentes del entorno, competencia o mercado que suponen ocasiones que la empresa debe aprovechar para mejorar su posición. Un ejemplo puede ser la retirada de un competidor del mercado.

Ejemplo de una Matriz FODA

MATRIZ FODA CAFÉ ORGANICO

Conclusiones

¿Todas las empresas deberían realizar un análisis DAFO? La respuesta es tan sencilla como el propio análisis: Sí. Todas las empresas, ya sean grandes, medianas o pequeñas deben servirse de una herramienta como el DAFO. Hay que tener en cuenta que las conclusiones que se extraen de él sirven para ayudar a establecer los objetivos y a desarrollar las estrategias y programas del plan de marketing que, por un lado, capitalicen las oportunidades y fortalezas, y por otro, contrarresten las amenazas y debilidades.

El DAFO es la clave para conocer el presente y hay que tener en cuenta que no se puede afrontar el futuro con garantías si no se tiene en cuenta el momento en el que se vive. El DAFO es un conócete a ti mismo empresarial. Así que si una empresa quiere realizar alguna acción de marketing (ya sea desarrollar un nuevo producto, cambiar su política de precios, abrir un nuevo canal de distribución, hacer una campaña de comunicación, etc.), por lo menos con este análisis sabrá en qué dirección o qué priorizar.

Y precisamente el saber hacia dónde dirigirse es necesario para todas las compañías, más incluso para aquellas que cuentan con recursos limitados debido a su estructura empresarial. Estamos hablando de la importancia que tiene para las pymes este tipo de análisis.

Si una pequeña y mediana empresa sabe qué posición ocupa ante sus competidores, hasta dónde puede llegar o cuál es su principal problema a la hora de vender un producto (el nombre poco adecuado del mismo o la mala imagen de marca de la compañía), entonces hará todo lo posible por paliar esas debilidades para así poder aprovechar las oportunidades, garantizando que no perderá recursos.

Antes de buscar la mejor campaña publicitaria, el logo más vanguardista o la última tecnología punta, habrá que saber quiénes somos y qué queremos conseguir y si realmente es necesario tomar determinadas medidas o no. Por eso, el análisis DAFO no puede faltar en un plan de marketing, es clave para que este plan funcione. Y da igual la empresa, utilizaremos una frase tantas veces dichas, pero que ahora más que nunca es verdad: el tamaño no importa y menos cuando se hable del DAFO.

INDECOPI :CUIDADO CON LAS "VENTAS AGRESIVAS"

El INDECOPI recomienda a los consumidores tener especial cuidado al contratar con empresas que ofrecen sus productos a través de las llamadas “ventas agresivas”, un mecanismo de mercadeo que consiste - por ejemplo- en ofrecer premios para atraer a los clientes a sus establecimientos y una vez allí presionarlos para que adquieran sus servicios o productos.

Las "ventas agresivas", por la presión que ejercen, podrían inducir a los consumidores a contratar servicios o adquirir productos que realmente no desean. Por ello es recomendable analizar cuidadosamente lo que se les ofrece y tomar una decisión adecuada de consumo.

La Ley de Protección al Consumidor reconoce que los consumidores tienen derecho a ser protegidos contra cualquier método comercial que los presione a adquirir productos o servicios contra su voluntad.

El INDECOPI precisa que siempre que se vulnere este derecho de los consumidores se puede estar frente a prácticas comerciales prohibidas y actuará de acuerdo a ley.

12 aspectos del marketing que debes saber

Bueno este articulo lo obtuve de IDEAS EN MARCHA que escribio sobre un articulo de Bruce Allen.



1.- No existen las emergencias en marketing. Los plazos de vencimiento en los proyectos de marketing generalmente son puestos en forma interna por alguien que quiere ejecutar de más o exceder una expectativa.


2.- La emoción siempre vence a la lógica. Mientras las personas se justifican en la lógica para tomar una decisión, la real elección siempre es emocional.


3.- No puedo cambiar a nadie. Ahora sé que en toda estrategia debo planificar el tiempo que tardan las personas en llegar a las ideas que promociono. Las personas SI cambian, pero es una decisión a la que llegarán ellas solas.


4.- Las personas cambian. El buen marketing permite a las personas arribar al punto de cambio. Aunque no puedo controlar el tiempo que tardan en cambiar, sin embargo, si les ofrezco la verdad, sé que llegarán al cambio de cualquier forma.

5.- Los espacios en blanco son mis amigos. 5 buenas palabras en una hoja en blanco tienen mayor impacto que 1000 excelentes palabras en la misma hoja.


6.- Rojo significa intenso. Hay muchos colores que evocan diferentes emociones para diferentes personas. Sin embargo, el color rojo es vibrante y energético. Es el color exclusivo de la pasión y la intensidad. Si lo utilizas sabiamente las personas no podrán evitar prestar atención.

7.- Las buenas personas nunca cuestan demasiado. La diferencia que las buenas personas hacen es tan grande, que ésta nunca debería ser negociable.

8.- Mis ideas no siempre son la respuesta. Existen numerosas formas para que una cosa funcione por lo que me beneficio de estar dispuesto a explorar nuevas ideas, aún en el supuesto que no fueran las mías.


9.- Nada está fuera de “la caja”. Las personas dicen que quieren algo fuera de “la caja” pero lo que realmente están diciendo es “ofrézcanme algo distinto pero no tan distinto”. “La caja” es un lugar imaginario de normas sociales que define lo que puede o no esperarse. El buen marketing es quedarse dentro de la caja, pero en una parte que no esté poblada por alguien más.


10.- Las mentiras en marketing son estúpidas. Con los años aprendí que comunicar la verdad sobre una persona o empresa es la mejor manera de conseguir clientes leales, contentos y rentables.


11.- Nunca ser tu propio corrector. Una letra donde no va, dos letras equivocadas, un punto donde no corresponde y una obra maestra se transforma en una debacle. Pide a dos o tres personas que lean tu trabajo.


12.- No hay nuevas ideas en marketing, solo nuevas perspectivas. Ya no busco reinventar la rueda, solo busco ideas en la parte de “la caja” que las personas hace un tiempo que no visitan.


En caso que este artículo haya sido de utilidad, difundanlo compartiéndolo con sus amigos. ¡Buenas noches y Buena Suerte!

LA ATENCION: EFECTO ZEIGARNIK

El uso que hacemos de la atención nos distingue a unos de otros más, quizá, que la propia inteligencia. La atención determina lo que tenemos en la conciencia, y por ello resulta cardinal en nuestro rendimiento profesional.

Se trata de un recurso limitado, y por eso hemos de gestionarla debidamente: si nos obsesionáramos con las metas, peligraría la solidez de la tarea; si lo hiciéramos con ésta, podría peligrar la consecución de aquéllas.

- El efecto Zeigarnik es aquel fenómeno según el cual recordamos bien las tareas pendientes, inacabadas, interrumpidas, y solemos olvidar los detalles de aquellas otras a las que hemos dado carpetazo (dar por terminado un asunto, interrumpirlo. Ej: Como los resultados no eran buenos, dieron carpetazo al proyecto. ).

- A veces, en nuestro trabajo cotidiano, nos precipitamos en dar carpetazo a los temas, en retirarles nuestra atención, y perdemos así la oportunidad de incubar iniciativas, mejoras, novedades valiosas.

- La atención es un recurso limitado, una especie de energía psíquica que activa nuestro capital humano; se habla mucho de la gestión del tiempo, pero también hemos de gestionar bien la atención.

- Más que la inteligencia, es el uso de la atención lo que nos distingue muy visiblemente a unos de otros. Unos se dirigen más a los fines y descuidan los medios, y otros se detienen en los medios y pueden olvidar los fines.

- El efecto Zeigarnik puede conducir a olvidar lo aprendido una vez aprobado un examen, especialmente cuando lo que perseguimos es un título o diploma. Por eso y por muchas otras razones, hemos de gestionar mejor la atención.

Podemos, desde luego, vincular la atención con elementos como la conciencia, el pensamiento, la intención, la voluntad, la energía psíquica, el interés, la memoria, la intuición, la autenticidad… En efecto, también con la autenticidad: somos auténticos cuando vivimos el aquí y ahora (mindfulness), cuando estamos en lo que estamos, cuando decimos lo que pensamos; y somos, por el contrario, falsos, cuando mentimos, pero asimismo cuando tenemos la cabeza en un asunto o lugar distinto.

Y tampoco es vana la relación de la atención con la intuición, y por ello con la creatividad. No se pierdan cuatro puntos muy cardinales: la intención, la atención, la intuición y la actuación. ¿Qué decir, por otra parte, de la relación de la atención con la memoria? La primera nos permite grabar información en la memoria consciente; lo demás se deriva a la gran reserva del inconsciente, para nutrir nuestra potencial intuición. En este punto les recordaría el efecto Zeigarnik, ¿recuerdan? Es aquel fenómeno según el cual recordamos bien las tareas pendientes, inacabadas, interrumpidas, y solemos olvidar los detalles de aquellas otras a las que hemos dado carpetazo.

Por José Enebral Fernández, Director de Marketing e Innovación Nanfor Ibérica
Leer mas: Microsoft Empresas

MARKETING VS. VENTAS

Ventas

• Se enfatiza el producto
• Primero se fabrica el producto luego se vendeLa dirección se orienta al volumen de ventas
• La planeación es de corto plazo
• Priman las necesidades del vendedor

Marketing

• Se enfatiza en los deseos del cliente
• Se determina primero los deseos del cliente y luego se fabrica
• Los directivos están orientados a las ganancias
• Se planea a largo plazo en función a nuevos productos, mercados, y crecimiento futuros
• Se ponen en relieve los deseos de los compradores

Que es el MARKETING ?

• Es la técnica que estudia el mercado
• Es una técnica porque consiste en dar cuatro pasos (producto, precio, distribución y comunicación) y entendemos mercado como el conjunto de consumidores a los cuales les dirigimos nuestro mix de marketing o mezcla comercial
• Los consumidores tienen necesidades, deseos, poder adquisitivo y ganas de gastar

Proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación, ofrecimiento e intercambio de productos de valores con otros.

Que es INTERCAMBIO ?

• Deben de participar dos o más unidades sociales
• Estas unidades deben de participar en forma voluntaria y tener deseos que cumplir
• Deben poseer algo de valor que contribuya al intercambio y cada uno debe pensar que saldrá ganando con éste
• Las unidades sociales deben ser capaces de comunicarse entre sí
• No sólo abarca bienes y servicios sino también ideas (patentes) personas (candidato político) o lugares (sitio turístico)

Las 4 P´s en Marketing

Marketing es el uso de un conjunto de herramientas encaminadas a la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas para presentar un producto que realmente satisfaga las necesidades de los clientes.

Estas herramientas son conocidas también como las Cuatro P's del profesor Jerry McCarthy:Las cuales son: Producto, Precio, Plaza o Distribución y Promoción.

a) Producto
En mercadotecnia, un producto es todo aquello tangible o intangible (bien o servicio) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo, y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del producto, el desarrollo específico de marca, y las características del empaque, etiquetado y envase, entre otras.

b) Precio
Es el monto de intercambio asociado a la transacción. El precio no se fija por los costes de fabricación o producción del bien, sino que debe tener su origen en la cuantificación de los beneficios que el producto significa para el mercado y lo que éste esté dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin perjuicio de lo anterior, para la fijación del precio también se consideran: los precios de la competencia, el posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa.

c) Plaza o Distribución
Define dónde comercializar el producto (bien o servicio) que se ofrece. Considera el manejo efectivo de los canales logísticos y de venta, para lograr que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Los canales de distribución hacen llegar el producto hasta el comprador potencial. El Merchandising es la animación de un producto en el punto de venta o establecimiento comercial para que sea atractivo y el comprador potencial se decida a comprarlo realmente, técnica muy empleada por las grandes superficies comerciales.

d) Promoción
Incluye todas las funciones realizadas para que el mercado conozca la existencia del producto/marca. La P de «promotion» está constituida por:

1. Publicidad, los anuncios publicitarios
2. Relaciones públicas
3. Promoción de ventas (por ejemplo, 2 X 1, compre uno y el segundo a mitad de precio, etc.)
4. Venta directa y ayudas a la venta, como gestión de los vendedores, oferta del producto por teléfono, Internet.

Nota: Aqui les dejo uno de los comerciales de Coca Cola que gusto mucho, pero claro los comerciales son parte de toda una campaña de marketing.. pero bueno aveces el publico percibe este como el principal ...

Fuente: WIKI