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lunes, 6 de septiembre de 2010

EL DON DEL ARTISTA : CAPACIDAD DE VER EL MUNDO TAL COMO ES





He llegado a valorar que un don del artista es la capacidad de ver el mundo tal como es. La visión de su creación que tienen los pintores o escultores es crucial, pero de nada vale si no pueden observar con precisión cuál es el estado actual de su creación.

La mayoría de nosotros no somos capaces de percibir la realidad tal como es. La mayor parte de lo que «vemos» está conformado por nuestras impresiones, nuestra historia, nuestro equipaje, nuestros prejuicios. No podemos ver a los demás tal como son porque estamos demasiado ocupados reaccionando a nuestra propia experiencia interna de lo que evocan en nosotros, de manera que raras veces nos relacionamos directamente con la realidad. Fundamentalmente nos relacionamos con recuerdos internos de nuestra propia historia personal, estimulada y evocada por lo que tenemos ante nosotros.

Cuando las cosas van mal, culpamos de la situación a los líderes incompetentes, evitando así cualquier responsabilidad personal. Y cuando la situación es desesperada, puede que nos descubramos esperando que el gran líder nos rescate. En medio de todo esto, perdemos de vista totalmente la cuestión más importante de qué somos capaces de crear colectivamente.

El liderazgo consiste en aprender a conformar el futuro y existe cuando la gente deja de ser víctima de las circunstancias y comienza a participar en su creación. El liderazgo consiste en crear un campo en el que los seres humanos profundicen continuamente su comprensión de la realidad y sean capaces de participar en el despliegue del mundo y con la creación de nuevas realidades.

Nada cambiará en el futuro a menos que cambie radicalmente nuestra manera de pensar. Éste es el verdadero trabajo de los líderes. Tenemos unos modelos mentales del funcionamiento del mundo muy arraigados, mucho más profundos de lo que podemos imaginar. Es una locura pensar que el mundo pueda cambiar sin que cambien nuestros modelos mentales.

La mayoría de nosotros arrastramos la carga de una profunda resignación. Nos resignamos a creer que no podemos influir en el mundo, al menos no en una escala que sea relevante. Por tanto, nos centramos en la pequeña escala, donde creemos que podemos ejercer cierta influencia. Estamos resignados a ser absolutamente impotentes ante el gran mundo. Y cuando tenemos un mundo lleno de personas que se sienten impotentes, tenemos un futuro predeterminado. Por eso vivimos en un estado de desesperanza y desamparo, en un estado de gran desesperación. Y dicha desesperación es, en realidad, producto de nuestra forma de pensar, una especie de profecía autorrealizada.



Estamos enganchados a la idea de que compromiso y actividad son inseparables, Por eso, nos enrolamos en una corriente de actividad continua, asegurándonos de que todos nos vean hacer muchas cosas para que crean en la firmeza de nuestro compromiso. Si nos mantenemos lo suficientemente ocupados, quizá lleguemos a convencernos a nosotros mismos de que nuestras vidas tienen cierto significado aunque, en el fondo, sabemos que eso es imposible porque la desesperanza lo preside todo, somos impotentes y de ninguna manera podemos afectar el curso de las cosas.

Vivimos en un estado contradictorio de compromiso frenético, de pedalear en el vacío, sabiendo que en realidad no vamos a ninguna parte. Pero estamos aterrados ante la perspectiva de que si paramos, nos hundiremos; nuestras vidas no tendrán sentido.

Todo lo que nos rodea está en continuo movimiento. No hay nada en la naturaleza que se quede como está. Cuando miro a las hojas del árbol, en realidad estoy viendo un flujo de vida. Dentro de un par de meses esas hojas se habrán caído. En este mismo momento están cambiando y dentro de poco tendrán otro color. Dentro de poco estarán en el suelo. Dentro de poco serán parte de otro árbol. No hay absolutamente nada en la naturaleza que se quede tal cual.

Uno de los grandes misterios de nuestro actual estado de conciencia es cómo podemos vivir en un mundo en el que absolutamente nada está fijado y sin embargo percibir un mundo de «fijación». Pero cuando empezamos a ver la realidad más como es, nos damos cuenta de que nada es permanente , ¿cómo podría estar fijado el futuro? ¿Cómo podríamos vivir en otro lugar que en un mundo de continuas posibilidades? Esta toma de conciencia nos permite sentirnos más vivos.

Parte del férreo grillete que mantiene la ilusión de fijación reside en el hecho de que nos vemos a nosotros mismos y a los demás como seres fijados. No te veo; sólo veo las imágenes almacenadas, las interpretaciones, los sentimientos, las dudas, las desconfianzas, los gustos y las aversiones que provocas en mí. Cuando empezamos a aceptarnos mutuamente como seres humanos legítimos, ocurre algo verdaderamente sorprendente. Quizás éste sea el verdadero significado del amor, el poder del amor, la capacidad de vernos mutuamente como seres humanos legítimos.

Mi vida no puede dejar de tener significado, porque todo se está desplegando continuamente y yo estoy conectado con ese despliegue de formas que no puedo ni imaginar. No requiere un esfuerzo de voluntad ni una habilidad especial y tampoco aprendizaje o conocimientos. Realmente se trata de mi derecho de nacimiento. Es el sentido de estar vivo. No tenemos que ganarnos el sentido de nuestra vida porque es algo que ya está presente.

Cuando operamos en el estado mental en el que somos conscientes de ser parte del despliegue, no podemos dejar de estar comprometidos, es imposible. No hay nada que ocurra accidentalmente. Todo lo que ocurre es parte de lo que tiene que ocurrir en este mismo momento. Sólo cometemos los errores que tenemos que cometer para aprender lo que tenemos que aprender ahora mismo. Es un compromiso del ser, no del hacer. Descubrimos que nuestro ser está inherentemente comprometido ya que eso forma parte del proceso de despliegue. La única manera de no estar comprometido es perder esa conciencia, volver a caer en la ilusión de que no estamos participando en la vida. Este descubrimiento nos lleva a un estado paradójico de rendición integra, por la que nos rendimos al compromiso: pongo en práctica mi compromiso escuchando y de ahí surge mi «hacer». A veces los actos más comprometidos consisten en no hacer nada más que sentarse y esperar hasta saber cuál es mi siguiente paso.



Empezamos a ver que pequeños movimientos en el momento y lugar exactos desencadenan todo tipo de consecuencias. En lugar de conseguir las cosas a través del esfuerzo y la fuerza bruta, comenzamos a operar sutilmente. Empezamos a estar rodeados por un flujo de significado. Comenzamos a darnos cuenta de que ciertas cosas son atraídas repentinamente hacia nosotros de maneras muy sorprendentes. Comienza a operar una estructura de causas subyacentes, un conjunto de fuerzas, como si estuviéramos rodeados por un campo magnético en el que los imanes se alinearan automáticamente. Pero dicho alineamiento no es espontáneo en absoluto, se trata simplemente de que los imanes están respondiendo a un nivel de causalidad más sutil.

Cuando comenzamos a operar en este nuevo estado mental, basado en otro tipo de compromiso, algo empieza a actuar a nuestro alrededor. Podemos llamarlo «atracción»: es el atractivo de la gente que está en un estado de rendición. No nos dedicamos a discutir su resultado porque es directamente observable. En gran medida así es como parece operar la sincronicidad dentro del campo del compromiso profundo


Autor : Peter Senge

martes, 17 de agosto de 2010

OFERTA O DEMANDA ? EL HUEVO O LA GALLINA ?

Durante años se pensó que el desarrollo del supermercadismo en el Perú se debía a una falta de demanda, pero cuando se planteó que el problema era de oferta, más empresas empezaron a invertir en supermercados y su crecimiento fue exponencial. En el comercio electrónico parece darse una situación semejante según lo muestra un estudio publicado por Centrum Católica sobre las razones que impiden el desarrollo de éste en el Perú (Barahona, Corazzo, Gallo y Arellano “Cómo Desarrollar el Comercio Electrónico en el Perú” Centrum Católica. Prentice Hall 2010).


Dicho estudio muestra que la actitud conservadora de las empresas, que esperan que crezca la demanda para invertir en e-marketing, podría ser la causa más importante del limitado crecimiento de esta actividad. Encuentra así que las barreras conocidas como razones centrales de su poco crecimiento (i.e. el desconocimiento sobre cómo funciona el sistema y el temor de ser estafados al pagar electrónicamente), son menos importantes que el hecho que haya poca oferta.

El análisis es simple, pues siendo cierto que las barreras mencionadas existen, ellas no podrán desaparecer si antes no aparece una oferta conveniente. ¿Cómo podría un peruano saber que comprar ropa por Internet es conveniente, si nadie vende ropa por este medio en el país? ¿Cómo le perdería el miedo al uso de tarjeta de crédito en la red, si le es casi imposible comprar, y por lo tanto saber que existen formas seguras de hacerlo? En fin, ¿Cómo aprendería alguien a comprar electrónicamente, si no tiene forma de practicar esa compra?

Felizmente, así como en los supermercados, existen algunos casos donde se ve que el esfuerzo de la oferta atrae a la demanda electrónica. Para muestra una tecla: El trabajo de LAN.com que con creatividad y adaptación a las características de nuestros mercados y nuestros consumidores, logró crear un sistema exitoso. Y hay otros.

La práctica y los estudios académicos muestran entonces que hay grandes oportunidades de crecimiento en el comercio electrónico. Sin embargo es importante entender que aquí, como en algunos otros campos, el huevo debe estar antes que la gallina, el software antes que el hardware, y la oferta preceder a la demanda. ¿Quién se anima a dar el siguiente paso?

Fuente :
Rolando Arellano C.

lunes, 9 de agosto de 2010

Cómo elaborar una estrategia de mercadeo exitosa analizando a su cliente




Cómo lograr que su cliente le compre? El proceso de compra va mucho más allá de simplemente satisfacer una necesidad de su cliente. A pesar de nuestros esfuerzos por persuadirlo con mensajes, colores e imágenes atractivas que se dirigen a la mente racional, la conciencia del cliente, la decisión de comprar últimamente sucede en el subconsciente. Para tener éxito en su negocio, debe enfocar su estrategia de mercadeo como un estudio científico que tiene como fin descubrir cual es el gatillo que desencadenará la decisión de compra en el subconsciente de sus clientes.

A la hora de elaborar una estrategia de mercadeo para su negocio, es imperativo que usted se olvide de sus sueños, su visión, sus metas y sus deseos. Olvídese de todo lo que concierne a su negocio, salvo de su cliente.

¿Usted sabe cómo es él?

Seguramente las necesidades que usted cree que tiene son muy diferentes a las necesidades que realmente tiene.

En nuestro afán de fomentar las habilidades emprendedoras en nuestros cuatro hijos, mi marido y yo siempre les planteamos que mantengan los ojos abiertos, busquen una necesidad y luego traten de suplirla. Sin embargo, muy pronto nos dimos cuenta de que no es tan fácil determinar una verdadera necesidad.

A pesar de que éste enfoque suene lógico, el proceso de compra de un producto de parte del cliente no sigue un procedimiento lógico. Uno puede ver lo que los demás necesitan, pero no vale de nada si ellos no están concientes de su necesidad.

Al tratar de determinar las necesidades de una persona nos dimos cuenta de que, en realidad, pocas decisiones de compra se hacen racionalmente. Es necesario conocer las necesidades que un cliente percibe tener, no las que realmente tiene.

Más tarde, al leer “The Emyth Revisited” de Michael E.Gerber, pude entender claramente cómo funciona el proceso de compra y por qué no basta con tan solo identificar una necesidad en el mercado. (Gerber, M.E.: “The Emyth Revisited”. Harper Collins Publishers, Inc., EEUU, 1995. p.218-222.)



M.E Gerber da una excelente descripción de un potencial cliente:

Su cliente es como un ser humano que tiene una enorme antena en su frente. Con dicha antena su cliente absorbe ávidamente todos los estímulos que recibe desde su negocio. Dicha antena percibirá toda información perceptible que encuentre: el olor, los colores, la luminosidad, el sonido, la presentación de los vendedores, etc.

Toda esta información es recibida y absorbida constantemente en la conciencia de su cliente. Lo interesante es lo que su cliente hará con esa información. Al contrario de lo que muchas personas piensan, la decisión de compra no tomará lugar en su conciencia, sino en su subconsciente.

En el subconsciente de su cliente yacen sus verdaderas expectativas que son un conjunto de deseos que se han formado en el transcurso de su vida y están determinados por su cultura, creencias, nivel de educación, sexo, edad, etc. En resumen: la acumulación de todas sus experiencias desde su nacimiento.

Si la información recibida por su conciencia es compatible con las expectativas de su subconsciente, entonces la decisión de compra ya se tomó mucho antes de que el cliente esté conciente de eso. Lo único que le falta es concretar el proceso de compra concientemente.

Es importante entender que ninguna compra se hace racionalmente. El emprendedor exitoso enfocará su estrategia de mercadeo como un estudio científico que tiene como fin descubrir cual es el gatillo que desencadenará la decisión de compra en el subconsciente de sus clientes.

En un mundo saturado de información, es preciso más que nunca saber perfectamente lo que su cliente esta buscando para que su mensaje sobresalga claramente del resto de su competencia.

Tiene que poder hacer una promesa que su cliente quiere escuchar y luego cumplir con ella mejor que nadie.

Si grandes compañías como Disney, Mac Donald´s, Walmart e IBM gastan enormes sumas de dinero para determinar exactamente lo que sus clientes están buscando, los pequeños negocios no se pueden dar el lujo de desestimar la importancia de una estrategia de mercadeo bien elaborada.

Si bien no podrán desembolsar los fondos para hacer estudios de mercado a ese nivel, pueden usar métodos que ayudarán a identificar los gustos y costumbres del prototipo de su cliente. La cercanía que los pequeños empresarios tienen con sus clientes incluso puede resultar como una gran ventaja a la hora de elaborar una estrategia de mercadeo efectiva.

Cuando enseñamos estos conceptos a nuestros hijos tenemos que recalcar que el éxito de su negocio no consistirá en determinar cómo suplir una necesidad aparente. No basta con usar nuestro sentido común para tratar de hacer lo mejor posible y luego cruzar los dedos para que funcione. Tenemos que estudiar los dos pilares de una estrategia de mercadeo exitosa: Saber quien es nuestro cliente y determinar por qué él toma la decisión de comprar.

Autor : Bettina Langerfeldt

domingo, 7 de febrero de 2010

MARCAS EN LA TV






En “Compradicción”, un reciente libro de Martin Lindstrom, se presentan trabajos liderados por este inquieto consultor que buscan reflexionar sobre el consumidor a partir de los estudios hechos sobre el comportamiento del cerebro.

Uno de ellos es un estudio para ver el impacto de la inclusión de marcas en programas de televisión. En el cine esto se hizo desde los 30 y uno de los hitos fue el uso de los anteojos Ray-Ban por parte de Tom Cruise en “Top Gun”. En la televisión hace años que se usa este sistema. En el Perú vemos muchas veces telenovelas o series. ¿Funciona? ¿Basta con poner la marca y que se mire el empaque varias veces?

Lindstrom desarrolló un estudio de las marcas anunciantes en American Idol. Para la época del estudio, había tres principales anunciantes: una empresa de telecomunicaciones, una automotriz y una de gaseosas. La medición, antes y después de ver el programa, realizada a través de una suerte de encefalograma que permitía ver la intensidad emocional del recuerdo de la marca, arrojó que la más recordada y con un mayor sentimiento asociado era la de gaseosas, seguida de la de telecomunicaciones y la de autos.

Analizando los resultados se observó que la marca de autos había invertido en tandas publicitarias estándar y no tenía presencia dentro del programa. Las otras dos marcas sí habían estado presentes, pero además lo habían hecho de diversas maneras dentro de la dinámica del mismo. Lo interesante era que, si bien ambas tenían una fuerte exposición, la de gaseosas diseñó los muebles del programa con la forma de su botella y logró hacerse parte de la historia.

Como dice Lindstrom, cuando la marca participa en un programa, el objetivo no solo es que esté presente sino que debe ser parte de la historia. Eso será lo que logre el impacto emocional y de recordación esperado. Si se desea participar, lo primero deberá ser analizar la lógica y el significado que tiene el programa para luego ver qué rol puede cumplir en él nuestra marca. No es aparecer por aparecer. Desde esta perspectiva, habrá que ver nuestros programas locales y las marcas que allí aparecen.

Por: Hernán Chaparro Psicólogo Social
Fuente: El comercio